Kvaliteetne ja varajane võlgade sissenõudmine võib päästa ettevõtte rahavoo
Stabiilne rahavoog on iga ettevõtte vereringe. Ometi seisavad paljud Eesti B2B sektori ettevõtted silmitsi olukorraga, kus nende likviidsus võib olla ohus, kui koostööpartnerid viivitavad teadlikult arvete tasumisega.
Pikaajalise äripartneri puhul eelistavad ettevõtjad sageli äraootavat ja diplomaatilist lähenemist, kuid finantsmaailma karm reaalsus paljastab sellise viisakuse varjukülje küllaltki kiiresti. Pideva maksetähtaegade venitamise aktsepteerimine tähendab lõpuks sisuliselt äripartneri tasuta krediteerimist. Nii võibki võlausaldaja muutuda äripartneri jaoks tahtmatult justkui tasuta pangaks.
Kuidas hoida ettevõtte rahavoogusid kontrolli all, milliseid inkassoga seotud müüte mitte uskuda ja millal on tegelikult õige hetk sekkuda? Neid küsimusi analüüsivad ja tagamaid avavad Eesti suurima krediidihaldusettevõtte Julianus Inkasso OÜ pikaajalise kogemusega eksperdid.
Igal aastal jõuab Julianus Inkasso menetlusse ligikaudu 20 000 ettevõtete vahelist võlanõuet. Selline maht annab unikaalse ülevaate Eesti ettevõtete maksekäitumisest ning võimaldab märgata trende, mis üksiku ettevõtte vaates jäävad sageli nähtamatuks.
Kui äripartnerist saab tasuta pank
Eesti B2B turul joonistub selgelt välja muster, kus maksetähtaegade peamiseks ületamise põhjuseks ei ole unustatud arved, vaid teadlik rahavoogude juhtimine usaldava partneri arvelt. Paljud ettevõtted kasutavad oma tarnijaid sisuliselt intressivaba laenupakkujana, lükates makseid edasi, et hoida ja parandada enda ettevõtte likviidsust.
„Tihti on probleemiks pahatahtlik venitamine maksetähtaegadega,“ selgitab Julianus Inkasso müügidirektor Mihkel Veskimägi. „Kui äripartner viivitab märkimisväärse summa tasumisega või talle on tekkinud maksehäired, ei ole tegu tehnilise viivitusega. Võlgnike inkassomenetlusse suunamist on Eestis sageli takistanud põhjendamatu häbitunne, justkui oleks see halb toon. See on selgelt ajale jalgu jäänud suhtumine, mis võib lõpuks ettevõttele üsna kalliks maksma minna.“
Skandinaavias ja Soomes on ärikultuur selles osas oluliselt pragmaatilisem. Näiteks Soomes kasutab hinnanguliselt 80% ettevõtetest ärinõuete sissenõudmisel professionaalse partneri abi kohe, kui maksetähtaeg on ületatud. Eestis on see näitaja märgatavalt madalam, kuigi nõuete varajane menetlemine suurendab tõenäosust, et nõue jõuab võlgniku maksete tegemisel eelisjärjekorda ja aitab lõppkokkuvõttes vältida suuremat krediidikahjumit.
Millal on õige aeg pidurit tõmmata?
Võlgade sissenõudmine on väga ajakriitiline protsess. Mida vanem on nõue, seda väiksem on statistiline tõenäosus raha kätte saada. Majandusraskustes väike- või keskmise suurusega ettevõte võib muutuda maksejõuetuks üllatavalt kiiresti, mõnel juhul vaid kolme kuuga. Julianuse võtmekliendihaldur Andres Kuuse soovitab selliste olukordade vältimiseks võtta kasutusele ettevõttesisene kindel võlgnevuste menetlemise kord.
Arve tähtaja möödumisel tasub sooritada järgmised tegevused:
- Saata võlgnikule kirjalik meeldetuletus.
- Võtta võlgnikuga ühendust telefoni teel.
- Saata teine meeldetuletus ja teha täiendav kõne.
- Saata kolmas meeldetuletus, mis sisaldab viivise arvestust, nõuet võlgnevuse viivitamatuks tasumiseks ning hoiatust võimaliku inkasso- ja/või kohtumenetluse kohta.
Julianus Inkasso võtmekliendihaldur Andres Kuuse (pildil vasakul) ja müügidirektor Mihkel Veskimägi. | Foto: Maarja Treufeldt
Kui need tegevused tulemust ei too, on käes aeg suunata protsess edasi professionaalide kätte. Kuuse sõnul oleks üldreeglina mõistlik pöörduda inkasso poole, kui arve maksetähtajast on möödunud 30 kuni 45 päeva. Kui arve on juba üle 90 päeva maksmata, on küllaltki tõenäoline, et võlgnikul on tekkinud tõsisemad makseraskused ning võib juhtuda, et teised võlausaldajad on selle aja peale nõudejärjekorras aeglasemalt reageerivast ettevõtjast juba ette jõudnud.
Suurematel ettevõtetel on mõistlik seada sisse sisekord, kus teatud vanuses nõuded suunatakse automaatselt inkassomenetlusse. See aitab välistada olukordi, kus krediidihaldus muutub emotsionaalseks või hakatakse kliendisuhte väärtust hindama ettevõtte rahavoo arvelt.
Kliendisuhete säästmine
Üks levinumaid hirme B2B äris on kartus, et inkassoteenuse abil võlgade sissenõudmine rikub lõplikult väljakujunenud partnerlussuhte. Aastatepikkusele kogemusele tuginedes toimib professionaalne vahendaja hoopis vastupidi.
Julianus Inkasso ärinõuete menetlejad on enam kui 20-aastase valdkonna kogemuse ja valdavalt juriidilise haridusega spetsialistid, kes lähenevad igale võlgnikule argumenteeritult ja neutraalselt, sellised mitteründavad meetodid on abiks, et luua keerulises olukorras objektiivne kolmanda osapoole efekt. Võlausaldaja saab tänu sellele säilitada neutraalse rolli, andes keeruliste finantsküsimuste lahendamise kogenud spetsialistide hooleks ning ebameeldiv arutelu liigub seeläbi isiklikult tasandilt juriidilisele ja finantsilisele tasandile. Eesmärk ei ole makseraskustesse sattunud äripartnerit nurka suruda, vaid pakkuda lahendusi ning paindlikke ning reaalseid maksegraafikuid, mis võimaldavad võlgnikul oma äritegevust jätkata ning samaaegselt võlgnevust likvideerida. Julianuse praktika on näidanud, et pärast ühekordset hoiatavat menetlust paraneb sageli võlgu jäänud ettevõtte edasine maksedistsipliin ja ärisuhe saab edukalt jätkuda juba uuel ning selgemal alusel.
Kuidas valida inkassopartnerit?
Turuliidri eelistamine krediidihalduses annab mitu olulist eelist, mis mõjutavad otseselt võla sissenõudmise tulemuslikkust ja kiirust. Julianus Inkasso pakub teenust, kus kohtuvad tipptasemel tehnoloogia ja riskivabadus.
- Mugavus ja automatiseeritus E-inkasso iseteeninduse kaudu saab nõudeid üle anda minutitega ning jälgida juba menetluses olevate nõuete hetkeseisu – reaalajas ja ööpäevaringselt. Suuremate mahtudega suurklientidele on saadaval ka täisautomaatne API-andmevahetus, mis muudab kogu protsessi finantsosakonna jaoks märkamatuks.
- Andmevõimekus annab parimad tulemused Menetluses kasutab Julianus lisaks enda olemasolevale andmebaasile erinevaid väliseid andmebaase nagu Krediidiregister OÜ poolt hallatav Eesti suurim maksehäirete register taust.ee, Äriregister, Maksuameti avalikud päringud jt, mis võimaldab planeerida menetlust ja teha operatiivseid otsuseid. Kuna Julianus omab unikaalset infot korduvate maksemustrite kohta, täidavad võlglased tihti oma kohustused enne, kui maksehäirete info üldse avalikesse registritesse jõuab.
- Miinimumi viidud finantsrisk Kohtuvälises menetluses kehtib Julianuses range No cure, no pay põhimõte, ehk tulemustasu. See tähendab, et klient maksab teenustasu vaid siis, kui raha reaalselt ettevõtte kontole laekub. Kui menetlusse antud võlga sisse nõuda ei õnnestu, ei kaasne kohtuvälises faasis sellega kulusid, mis viib ettevõtja jaoks riskid miinimumi.
- Piirideta rahvusvaheline haare Julianus Inkasso kuulumine mainekatesse rahvusvahelistesse liitudesse (ECA ja LIC) võimaldab tulemuslikku võlgade sissenõudmist tervelt 180 riigis üle maailma. Samas on kliendi jaoks rahvusvaheline asjaajamine täpselt sama lihtne ja mugav kui siseriikliku nõude puhul. Kogu jooksva infovahetuse tagab Julianus siinsamas Eestis, kuid kohapeal tegeleb võlgnikuga kohalik partner, kellel puudub keelebarjäär ja kes tunneb kohaliku õiguskeskkonna erinevaid nüansse.
Vastupidiselt levinud arvamusele ei ole Julianus Inkasso menetlusse võetavatele nõuetele miinimumsummat kehtestanud – sissenõudmine peab olema vaid majanduslikult mõistlik. Samuti ei ole seatud piiranguid teenindatavate ettevõtete suurusele. Teenindatakse võrdse pühendumusega nii suurettevõtteid, kellel on tuhandeid nõudeid kuus kui ka väikefirmasid, kellel esineb vaid mõni üksik nõue aastate jooksul.
Rahavoog on ettevõtte üks väärtuslikumaid varasid ning selle stabiilsus ei tohiks sõltuda lootusest, et makseprobleemid lahenevad iseenesest. Mida varem makseraskustele reageeritakse, seda suurem on tõenäosus nõue edukalt lahendada, säilitades sealjuures professionaalsed ärisuhted. Tänapäevane inkassoteenus ongi ennekõike krediidiriskide juhtimise ja rahavoogude kindlustamise tööriist, mistõttu tasub probleemsete nõuetega tegeleda enne, kui neist kujuneb reaalne krediidikahjum.
Julianus Inkasso E-inkasso keskkonnas on nõude esitamine tehtud võimalikult kiireks ja mugavaks. Pärast andmete edastamist hindavad eksperdid juhtumi perspektiivi ning aitavad valida parima lahendustee, vajadusel viiakse kliendiga läbi tasuta konsultatsioon. Sageli määrab just kiire ja varajane tegutsemine selle, kas tasu teenuse või toote eest jõuab ettevõtte kontole või tuleb see lõpuks korvamatu kahjuna maha kanda.
—————————–
Vaade krediidituru poolelt
Inkassoäri on osa krediidisuhetest. See on krediidituru infrastruktuuri teenus. Krediidturg on tingitud asjaolust, et kahepoolse tehingu soorituste hetked on lahutatud. Kaup ja teenus antakse soovijale varem üle, kui ta selle eest raha maksab, või antakse isikule laenu, et ta saaks mõne kauba või teenuse soetada siis, kui tal endal parajasti ei ole võimalust või kasulik oma raha välja anda.
Krediidisuhete hea toimimine hoiab majandust elavana. Mida arenenum on krediiditurg, seda odavamad on intressid, pikemad tähtajad, suuremad summad ja seda suuremat majanduslikku võimendust saab majandussuhetesse lisada.
Kuskil on kindlasti piir, mil majandus võib suure laenuandmise tõttu üle kuumeneda ning sellealane diskussioon käib täna riikide ja keskpankade vaheliste suhete kohta.
Erasektoris on olukord kordades tagasihoidlikum. Hetkel vähemalt ei räägi keegi sellest, et laenuandmine tuleks ühiskonnast välja rookida või erasektori laenukoormus oleks liiga suur. Eesti eraisikute ja ettevõtete laenukoormus on tunduvalt väiksem kui mujal arenenud majandustes.
Kui krediidiandja läheb uuele turule või kui ettevõtja paneb hulgilao püsti, siis on alati äriplaani osaks analüüs krediidituru toimimise kohta – milline on maksekultuur, millised on võimalused taustainfoks, millised on tagasinõudmise võimalused, kuidas toimivad inkassoettevõtted, kohtud, täiturid. Sellest sõltub, kui palju jäetakse maksmata, kui kalliks läheb probleemidega tegelemine, millised peaksid olema intressimäärad, mis kataks lisaks kapitalikulule ja tegevuskulule ka nn hälbiva osa. Aasta lõpuks peab iga ettevõtte jääma kasumisse ning hinnastamine peab katma ka krediidikahjud.
Julianus Inkasso on tegutsenud Eesti turul 25 aastat. Algsest lihtsast klientide nimel läbirääkimise pidamise teenusest on kasvanud välja finantsturu infrastruktuur – me müüme turuosalistele krediidiinfot, aitame analüüsida konto väljavõtteid ja vahendame muud infot, mis võimaldab otsustada, kellele krediiti anda, kellele mitte. Lisaks kindlustame krediidiportfelle ning teostame kohtuvälist ja kohtulikku sissenõudmismenetlust ehk inkassoteenust. Selles teenuses oleme me Eesti turuliidrid, kuid võrreldes meie klientidega oleme me suhteliselt väike ettevõte.
Meil on hea meel, et täna on Eesti krediiditurg väga heas seisus. Ma ei tea mitte ühtegi panka, krediidiandjat ega telekommunikatsiooniettevõtet (kõige suuremahulisemad turuosalised), kellele krediidikahjusus oleks märkimisväärne probleem. Ühelt poolt ei ole liiga palju võlgnikke, teiselt poolt juletakse jätkuvalt krediiti anda.
Mis toimub võlgnike poolel?
Tõsiasi on see, et Eestis on umbes 120 000 isikut, kellel on võlgnevusi. See on 14% täiskasvanud inimestest vanuses 19–70 aastat. Keskmiselt on ühel võlglasel 2,3 võlga. Keskmine võla suurus on 2200 eurot.
Nendest 120 000 inimesest on viimasel kolmel kuul teinud makse umbes 30 000 inimest ning viimase aasta jooksul umbes pooled. Kõigist võlgu jäänutest, kes antakse täitemenetlusse, 30% ei maksa kunagi oma võlgasid ära. Tõenäoliselt oleks see number väiksem, kui Eesti täitesüsteemi lihvida.
Eestis on hinnanguliselt 30 000 inimest, kes on majanduslikult väga keerulises olukorras. Samas ei ole nendel inimestel märki küljes, sest selle 30 000 inimese koosseis muutub pidevalt – keegi rabeleb välja, keegi vajub sinna sisse. Kas 3 –4% ühiskonnast on normaalne osakaal (nagu ka töötuid on alati, sõltumata konjunktuurist) või mitte, seda on raske öelda, kuna võrreldavad andmed teiste riikidega puuduvad. Alati võiks olla vähem.
Ülar Maapalu
Eesti mees ei küsi võõras linnas teed, rääkimata siis sellest, et kellelgi võiks õigel ajal lubada anda nõu rahaasjades.
Ühiskonna jätkusuutlikkuse huvides on, et inimestel oleks lootus sellest välja rabeleda ning säiliks usk paremale elule.
Selleks on vaja kolme asja:
- Esiteks on vaja tõhustada koolis majandusõpet. Investeerimiskoolitused blogides on juba väga populaarsed, nüüd oleks vaja jõuda ka nendeni, kes veel investeerimisfaasis pole.
- Teiseks asjalikku ja tasakaalustatud võlanõustamist. Täna riigi finantseeritud võla- ja õigusnõustamine otsib liiga tihti võlausaldajatega koostöö asemel konflikti. Võlanõustamise töö ei ole kerge, sest inimesed ei alusta sellega õigel ajal. Nagu kõik teavad, siis Eesti mees ei küsi võõras linnas teed, rääkimata siis sellest, et kellelgi võiks õigel ajal lubada anda nõu rahaasjades. Võib olla tuleks mõelda lahendusele, kus võlanõustaja järelevalve all refinantseeritakse riiklikult võlgniku võlad ja tagatakse talle võlarahu, et saaks rahulikult keskenduda oma elu korda sättimisele.
- Kolmandaks on vaja tõhustada kontrolli laenu andmise üle. Kuigi vastutustundliku laenuandmise kontroll on finantsinspektsiooni range järelevalve all ning probleeme ei tohiks olla, siis liiga tihti satub meie töölauale inimesi, kellel on rohkem kui viis võlga.
Mis toimub inkassoteenuses?
Me oleme menetlenud 25 aasta jooksul üle 2 miljoni võlanõude ning see on organisatsioonile üht-teist õpetanud. Menetluse tehniline pool on selle aja jooksul palju muutunud.
Kui kunagi tuli inimese leidmiseks töötada läbi kõik telefoniraamatud või käia uksele koputamas, siis tänapäeval piisab rahvastikuregistri andmetest. Kui vanasti tuli saata inimestele kirju ja oodata neilt raha kontoris, siis täna lahendatakse suur hulk menetlusi pöidlavajutusega nutitelefonil. Kui vanasti pidi ostma kolm printerit kohtuavalduste jaoks, siis täna lahendab selle kaabel kohtu serverisse.
Mõni asi on jäänud selle aja jooksul endiseks ja selleks on võlgniku käitumine. Kui inimesed on võlgu, siis läbivad nad psühholoogilises plaanis kolm etappi – eituse, vastutöötamise ja koostöö. Küll väikeste variatsioonidega ja vahel mõnda etappi vahele jättes või mõnda etappi mitte jõudes, kuid laias laastus on need äratuntavad. Inkassoettevõtte töö on võlgnikuga koos läbi käia need etapid, et probleem saaks lahendatud. Mõnel juhul ei peagi inimesega rääkima ja piisab vaid makselingi saatmisest, teisel juhul kestab protsess aastaid. Ja tihti ka edutult. Kui inimene on hädas, siis on ju inimlikult mõistetav, et ta üritab kasutada igat võimalust võlgadest vabanemiseks, mis siis, et tihti läheb see kokkuvõttes kallimaks.
Lisaks isiku tasandil toimuvale avaldab mõju makromajandusliku keskkonna muutus, mis vahel muudab senist käitumist, või siis mõjutavad seadusemuudatused, mida tehakse heas usus, kuid mis vahel muudavad kogu krediiditurgu ning turuosaliste käitumist veidi teistsuguse suunas, kui soovitud.
Inkassoteenus on väga tavaline teenus ning ei erine teistest, lihtsalt inimesed on vahel emotsionaalsemad, kui teemaks on võlad.